En fait Le closing c’est quoi ?
Définition du closing et son importance
Définition simple et claire
- Le closing est un échange avec un prospect connaissant quasiment les caractéristiques, les bénéfices de l’offre qui doit conclure sur la vente.
- Le closing n’est pas un rdv de signature de contrat, sinon, cela s’appellerait rdv adminitratif de vente! Alors le closing c’est quoi : Le prospect est alors accompagné jusqu’à sa décision finale pendant ce rdv, et notamment aider le prospect à lever les derniers points de blocages.
- Un vente dite traditionnelle sera plus apparentée à une présentation de l’offre.
Pourquoi le closing est central en business ?
- Impact direct sur le chiffre d’affaires : un bon closer transforme les opportunités en revenus.
- Sans closing, la prospection = perte d’énergie.
- Exemple concret : deux vendeurs avec le même nombre de leads → celui qui sait closer génère X fois plus de revenus.
Les fondements du closing
Les compétences humaines essentielles
- Écoute active : comprendre les non-dits et les vraies objections.
- Empathie : établir une relation de confiance.
- Gestion du stress et du silence : savoir attendre la réponse du client.
Les compétences techniques
- Frameworks : AIDA, SPIN Selling, SONCAS.
- Scripts de vente : comment les utiliser comme guide et pas comme texte figé.
- Questions stratégiques : poser les bonnes questions au bon moment.
- Élément visuel : tableau comparatif des méthodes de closing (AIDA vs SONCAS vs SPIN).
La psychologie derrière le closing
- Biais cognitifs : rareté, autorité, preuve sociale.
- Adapter son discours selon le type de prospect (rationnel, émotionnel, pressé).
- Encadré : exemples de phrases de transition efficaces (“Et si on passait à l’étape suivante ?”).
Les techniques de closing les plus efficaces
Les techniques classiques
- Closing par alternative : proposer 2 choix gagnants.
- Closing par bénéfice : mettre en avant le résultat immédiat.
- Closing par urgence : jouer sur la rareté et le temps limité.
Les techniques modernes adaptées au digital
- Closing à distance : visio, téléphone.
- Adaptation aux infopreneurs et coachs : focus sur le « high ticket closing ».
- Automatisation partielle : intégration avec CRM et outils marketing.
Les erreurs à éviter absolument
- Forcer la main au client → effet contre-productif.
- Réciter un script sans adaptation → manque d’authenticité.
- Oublier la phase post-closing (suivi, fidélisation).
Les métiers liés au closing
Le métier de closer
- Rôle précis : prendre en main les prospects qualifiés (pas de prospection).
- Travail surtout en freelance mais aussi salarié (startups, agences).
- Secteurs porteurs : coaching, e-learning, immobilier, assurances, luxe.
Évolution professionnelle d’un closer
- Junior → closer confirmé → closer expert high ticket.
- Perspectives : management d’équipe, formateur, consultant.
- Opportunité de spécialisation : B2B vs B2C.
Les étapes pour maîtriser le closing
Étape 1 : Comprendre les bases de la vente
- Lire des ouvrages de référence (Cialdini, Brian Tracy).
- Observer des closers expérimentés.
- Ressources externes : liste de livres incontournables avec liens Amazon.
Étape 2 : Se former au closing
- Formations spécialisées (LiveMentor, écoles de vente).
- Ateliers pratiques et roleplays.
- Importance du mentorat et des feedbacks.
Étape 3 : Pratiquer et s’améliorer en continu
- Suivi de ses KPIs : taux de conversion, panier moyen.
- Revoir ses appels pour identifier les points à améliorer.
- Mise en situation régulière avec pairs.
- Élément visuel : modèle de tableau Excel/Notion pour suivre ses performances.
Closing et rémunération : combien gagne un closer ?
Rémunération d’un closer salarié
- Débutant : 2 000 à 3 000 € brut/mois.
- Confirmé : 4 000 à 6 000 € brut/mois.
- Part importante de commissions.
Rémunération d’un closer indépendant
- Très variable selon résultats :
- Débutant : 500–2 000 €/mois.
- Confirmé : 5 000–10 000 €/mois.
- Exemple de calcul : 15 % de commission sur une vente à 5 000 € = 750 €.
- Graphique : évolution des revenus d’un closer junior → senior.
Facteurs qui influencent le salaire
- Secteur choisi (formation, immobilier, luxe).
- Expérience et réputation.
- Taux de conversion moyen.
- Encadré : calcul détaillé d’une commission sur plusieurs ventes.
Conseils pratiques pour réussir en closing
Construire sa crédibilité
- Profil LinkedIn optimisé (photo, bio, témoignages).
- Créer du contenu pour démontrer son expertise (posts, articles).
- Collecter des avis clients dès le départ.
Les outils du closer moderne
- CRM (HubSpot, Pipedrive).
- Outils de visio (Zoom, Google Meet).
- Scripts personnalisables.
Ressources pour progresser
- Podcasts (Close.io, Marketing Mania).
- Communautés Facebook/Slack de closers.
- Formations avancées en vente.
Conclusion : le closing, un art plus qu’une technique
- Résumé : le closing = combinaison d’écoute, psychologie et technique.
- Un métier d’avenir dans l’ère digitale.
- Invitation à tester ses premières techniques dès aujourd’hui.
- CTA final : proposer un guide gratuit “10 techniques de closing à tester”.